1、第一:顧客提出價格的問題
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經常出現的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:"您說是嗎?"講完要接一句話:"請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?"要嘗試進去做結束銷售。
很多導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發現,這時加上三個字:待會兒。沒說是現在,能理解嗎?不是說現在,是待會兒。
顧客說:"待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了,直接說:"那行,這邊刷卡,請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
所以我們經常看到導購都是這樣處理的:
導購:"您說呢?"
顧客:"你說的也對,不過……"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈,因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進入到了買單了。
2、第二:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節
顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。
導購:"我們三包""這個產品保養的時候要注意"講完以后,最后給顧客一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?
3、顧客計算數字
顧客:"那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"
導購:"折扣打下來是1980"。報完價以后就要加一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"很多導購員最傻的做法就是:"1980"。然后就帶著微笑站在那里也不說話,就等著顧客說:"啊,這么貴啊!"然后導購:"啊,怎么還有問題啊!"你不去結束,你要等顧客說:"買單吧!"這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
4、散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑。
比如:"如果沒貨怎么辦?""美女晚上一起吃飯吧?"類似的。
導購一句話帶過去:"大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"
5、顧客屢次問到同一個問題
顧客:"你覺得這個真的好看嗎?"
導購在旁邊:"真的好看"
顧客:"可是我覺得好像太柔了。"
導購:"不會的"
顧客:"可是萬一不好看怎么辦?"
導購:"您放心"
顧客:"我還是很擔心嘞!"
導購急的都想殺了她。心里面在想:你到底要問多久啊!
什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!
為什么顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。
顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心里想:怎么還有啊!
6、雙手抱胸陷入沉思
就要準備做結束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說:"您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。
7、詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴:"你覺得怎么樣?"這是到最后的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8、表情改變,從思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什么會露出笑容。因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放松。
9、轉而贊美銷售人員
顧客:"小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!"這時候導購千萬要記住:不要被贊美之后迷失了自己的理智!
有人被贊美了之后,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
顧客轉而贊美銷售人員,這是銷售人員應該這么說:"X總,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個人的自信心都上來啦!
請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?"在兩件產品當中比較選擇!
顧客:"哎呀,這兩個都差不多,這個不錯,這個也不錯啊,都不知道怎么挑了。"以前說過,在此不重復。
所以成交的時機進來之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!
至于結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?""這一個還是那一個?"
它沒有那么多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太復雜!
二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度。
賣衣服不僅講究衣服質量、外形,同時也要注意整體的搭配,雖然很多的衣服單看都特別的漂亮,但是女性朋友買回家中,是不太會搭配的,所以小編就會選擇將這些單品全部搭配在一起,作為成套的服裝來賣,這樣就能夠為自己增加銷售率。因為很多服裝店主進的春裝款式都不一樣,很有可能女性朋友被這些漂亮的款式給吸引住,就會導致自己家的春裝賣不出去,因此也可以做大促銷,進行甩賣,只要不虧本,那么就可以按照最低的價格售賣。
另外也要保證服裝的質量,以及售后。其實很多女性朋友買衣服并不僅僅在乎衣服的款式以及質量,而是想要得到比較好的售后以及服務,畢竟有些衣服,老板也沒有穿過,也不知道衣服是否掉色?所以一旦發現顧客衣物掉色,那么就要及時給顧客換一件,因此就能夠獲得顧客的信任。這樣就能夠為店面積累相應的忠實粉絲,而且不定時的搞個促銷活動或者是福利活動,就非常不錯。
另外春裝一定不要進多,每個款式可以進2~3件,這樣即使賣不出去,也不會砸在手中,如果哪款比較好賣的話,再去進貨即可。衣服是死的,人是活的,一定要多懂得策略,對于女性朋友來說,適當的抹個零頭或者是贈送一件,都會讓女性朋友開心很久,同時也會為自己的店面打開相應的渠道。另外也可以進行直播帶貨,都能夠讓很多人看到自己家的衣服,從而打開銷售量。
第一點:價格對比網上買比商城買價格低
從大家最關心的價格方面來看,同一系列的服裝在網上購買的價格會更低。例如,同樣一件款式的風衣或呢子大衣,在商城購買的價格通常在300人民幣以上。而在網上購買時,平均價格在200上下。總體來看,網上購買同類單品的價格會比商城購買平均低50至100人民幣。
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若要尋找原因,其實很簡單。商城當中的實體店售賣的服裝算入了較多的成本費用。例如店鋪的租賃費和工作人員的雇傭資金,而網上店鋪沒有實際的租賃資金,僅僅算入了郵費和服飾單品的價格。所以網上購買與實體店購買的服裝,相差的價格就在于實體店的成本費用。
第二點:質量對比
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同一件單品質量無差
再看穿著服飾的品質問題,大部分女性購買后的評價都是“網上服飾便宜沒好貨”。我們可以細品這一評價的條件就是便宜貨,質量才不好。但如果是同樣一件單品在網上買和在商場買的質量是無差別的,一味地追求低價的便宜貨,自然沒有質量的保障。
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相似單品商城買更好
但如果是設計款式相似的服飾單品,建議去商城試穿并檢驗質量后再購買。網上購買看到的永遠只是效果圖,如果不經過實體穿著,感受面料,就很容易買到相似的“假貨”,到手后失望不說,還要經過退換的麻煩過程,純屬是一場糟糕的購買體驗。
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但不缺少有很多良心的網絡商家,相似款式的服裝質量過硬,價格親民。但要遇上這樣的商家,需要關注好評,同時要學會區分好評與刷評。認準一家適合自己穿衣風格的旗艦店,購買服裝時就不會挑花眼睛啦!
第三點:款式對比
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商城買容易撞衫
在商城買服裝品質最容易得到保證,但款式的上心和變化就很少了。最明顯的就是季節單品的變化,若是要挑選出最契合當下潮流的單品,基本沒有。而且在附近的商場買服裝最容易撞衫,大多生活在同一區域的人會在附近商城購買服裝,出門時就很容易尷尬了。
網上購物指南
要點1、看準旗艦店
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網上購買服飾最忌諱隨便亂翻,互聯網會根據你的翻看記錄,推薦相似的單品,越看你會覺得購買的物品越多,從而堆積一些不太需要的服飾。
建議大家購買服裝之前,先明確自己所要的單品,根據關鍵詞搜索質量較好的旗艦店,認準一家旗艦店,再根據關鍵詞挑選相應服飾,可以大大保證服裝的品質。
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除了看準旗艦店,我們還要區分很多二手的網店。同樣一個品牌,除了在旗艦店商城會有售賣,在一些散貨的店鋪也有購買窗口。這時我們就要區分是否是假貨,如果你不能很好的把握品牌的真假,建議直接在正式的旗艦店購買,雖然價格偏貴,但質量公正。
要點2、貨比三家
網上購買服裝的選擇性很多,看太多會容易挑花眼睛,但看的太少又容易買貴吃虧。貨比三家的挑選技巧很實用,同一系列的單品或相似的款式服裝,我們可以對比2到3家的價格和設計,選擇最心儀也最實惠的一款入手。
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有時在同樣一家旗艦店,也會出現好幾款相似單品都愛不釋手的情況。這時我們就可以打開衣櫥,看看自己最緊缺的一款。例如,挑選針織裙時,款式繁多的針織裙樣樣都想購買,但其實你可能最缺少的是一件V領款式的深色系裙裝,如此明確穿衣需求,就可以避開貨比三家的猶豫弊端。
要點3、關注買家評論
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最后一個可以幫助我們識別服裝質量的小技巧,就是關注商店下面的買家評論
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