手殘黨福利5分鐘就能給自己換個新發型》,缺乏動手經驗的女生,看這個標題就會很有信心想知道如何給自己做出新發型;
你還可以告訴讀者有破解方法,比如《男友鏡頭里的你特別丑,有這三招就不愁》,很多女性看到之后拍著大腿說沒錯,我的男朋友就是這樣,氣死我了,接著他會很好奇到底是哪三招,然后情不自禁的點擊閱讀。
4.驚喜優惠
今天免郵,2.5億人在用的德國凈水壺,半價90元
當你寫優惠類標題,第1步不是急著報價。
第1步告訴讀者產品最大亮點:
人氣旺、銷量高、功能強,或者是明星青睞、媲美大牌。
比如:夏季爆款、暢銷8年、護膚榜top10、黑色星期五銷量王、2019年度人氣王、島國妹子人手一雙、奔馳血統、英國女王御用……
上述標題中2.5億人在用表明產品非常暢銷,讓讀者有信賴感,并想進一步探究什么樣的凈水器這么能牛。
第2步寫明具體低價政策:
不要籠統地寫優惠大促,要寫出具體優惠政策是甚至直接寫出價格,比如說免費省下80元、買1送1、100元抵150元等。
不要寫 “歐美當紅款包包超低價秒殺中”,而要寫 “Ins上曬風味的設計師包包居然只用一元錢”,這樣更有吸引力,你感受到了嗎?
第3步限時限量:
有了前兩步,顧客可能想買,但他未必想現在買。那在標題里營造稀缺感,告訴讀者優惠是限時限量的,這樣讀者會緊張起來,情不自禁的更想點擊閱讀。
比如這些詞能給你啟發:限時1天,3小時后漲價,最后抄底機會,學生專享,僅限退休老人,30份兒售完即止……可以靈活變通,用在你的標題里。
驚喜優惠式標題=產品亮點+明確低價+限時限量
賣貨文案總寫不好?18個文案寫法
5.意外故事
意外故事有兩種寫法,顧客證言和創業故事:
顧客證言——
同事嘴里愚蠢的絕招,讓我成為公司年度銷售冠軍。
讀完這個標題你心里可能冒出各種疑問:
什么招會被同事稱為愚蠢?
他是怎么用愚蠢的方法取得成功的?
這種方法,我能不能學會,幫助我也成為公司明星?
如果讀者也會有這樣的好奇,立刻點擊標題去尋找答案。
第1步描述糟糕開局
自己花錢認真學來的方法,被同事評價為愚蠢,諷刺為絕招,可想而知承受了怎樣的壓力。
第2步展現完美結局
當讀者預期我將痛苦失敗時,畫風一轉告訴讀者自己成為公司銷售明星,與糟糕開局形成強烈反差。
這樣寫有兩個好處,第一前后情節反差巨大,引起讀者強烈好奇。第二,很多讀者看到了糟糕的開局后,心里會有一種優越感,他條件比我差都能辦到我更沒問題,從而對產品產生信賴感,這種心態對成交很有利。
例:我從小口吃,昨晚2萬觀眾聽我演講,持續鼓掌5分鐘。
顧客證言=糟糕開局(從小口吃)+圓滿結局(2萬觀眾鼓掌5分鐘)
創業故事——
可以想想品牌在發展歷程中有沒有什么反常事件,你能制造怎樣的反差吸引讀者?
比如下面4個制造反差的思路。
創始人學歷和職業反差:北大高材生賣豬肉,硅谷回國賣小龍蝦、初中學歷成電商傳奇等。
創始人年齡反差: 84歲老翁自創美妝品牌和高中生獲千萬融資。
創始人境遇反差: 繪圖美工成當家網紅、網癮少年變身千萬富豪、他從破廟辦公到年賺13億等。
消費者回應反差: 中國網友征服阿聯酋土豪,讓大媽迷上跳街舞等。
一個個問號推動著讀者點擊標題,到內文找到答案,這就是創造反差的魅力所在。
02 激發購買欲望
文案無法創造購買商品的欲望,只能喚起原本就存在于百萬人心中的希望,夢想,恐懼或者渴望,然后將這些 “原本就存在的渴望” 導向特定商品。
簡言之,文案不是創造購買欲,而是激發購買欲。
牢記一句話:理性的說服是后天的學習成果,而感性的誘惑是先天的本能。
1.感官占領
人類幾乎所有的體驗感受都來自他的感官,比如眼睛,鼻子,耳朵,當你告訴讀者你的產品美味可口時,他的感官是沒有被調動的。
怎么做的?
假設讀者正在使用你的產品,然后描述體驗產品時,眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心理的直接感受。
眼睛:你看到了什么?
你賣一款特別濃稠的希臘酸奶,寫“濃稠可口”是不夠的,我們要寫“像乳白色的奶香冰激凌一樣,只能用勺子挖著吃”。
鼻子:你聞到了什么?
你賣香薰蠟燭,不要寫“香味濃郁”,而是寫“北非百合花的高雅花束,混合著剛割下的青草香氣與高山上清新空氣的味道”。
耳朵:你聽到了什么?
你賣音響系統,不要寫“震撼音效”,而是寫“當電影里一輛摩托車呼嘯而過時,馬達的轟鳴聲從左耳沖到右耳”。
舌頭:你嘗到了什么?
你賣甜酒,不要寫“酸甜可口”,而是寫“鮮活的桃汁,輕快的檸檬酸,混合著綿密的微氣泡在口腔中跳躍”。
身體:你感受到了什么?你觸摸到了什么?
你賣涼席,不要寫 “這款涼席清爽透氣”,而是寫 “躺在這款涼席上,你會感受到清爽透氣,像是涼席底下輕輕吹過田野的清風,躺上半小時后,你會驚訝地發現:背上居然不出一滴汗”!
心里:你的內心感受到了什么?
你賣卡丁車體驗項目,不要寫“驚險刺激”,而要寫 “急轉彎的時候,心怦怦跳,忍不住深吸一口氣”!
2.恐懼訴求
你是否在賣這樣的產品——
省事型: 掃地機器人,省得你去掃地;洗碗機,省得你洗碗;還有全自動洗衣機……
預防型: 防塵螨床單、防甲醛空氣凈化器、防盜指紋鎖、防牙病的電動牙刷、防近視的臺燈……
治療型: 肩周炎貼、祛痘產品、減脂產品、拯救拖延癥的時間管理課程……
這些產品的文案正面去說,常常不夠給力,于是我們還要從反面說,這就是大名鼎鼎的 “恐懼訴求”。
寫一段文案,讓讀者覺得 “天啊!掃地太花時間,太痛苦了”!于是,他會更想買你的掃地機。
賣貨文案總寫不好?18個文案寫法
正確的恐懼訴求=痛苦場景(具體、清晰)+嚴重后果(難以承受)。
第1步痛苦場景:
說 “不讀書沒前途” 太抽象,無法引起共鳴。因此,我們指出一個具體的痛苦場景——高人談笑風生,你卻無話可講。讀者突然回憶起來了,心被刺痛了!
第2步嚴重后果:
光刺痛讀者是不夠的,他可能痛一下就忽略了,你必須指出:這個問題不解決,會帶來難以承受的后果。當他發現這一點后,他就會立刻尋找解決方案——你的產品。
在使用恐懼訴求的時候,一定要注意降低決策成本和執行難度。要給對方一個足夠簡單、容易執行的解決方案。
同時要注意在喚起恐懼的過程中,威脅的易遭受性往往比嚴重性要更關鍵。
3.認知對比
通過認知對比去激發購買欲,需要兩個步驟——
1)描述競品: 產品差(設計、功能、質量等方面糟糕)+利益少(帶給消費者的好處少,甚至有壞處)。
2)描述我們: 產品好+利益大。
當然,批評競品時要有理有據,不能亂罵。看個賣烤箱的文案案例。
修改之前
煎烘一體均勻加熱,3L黃金空間更高效;
上下雙層發熱管,360度立體加熱;
加厚鋼化玻璃烤箱門,全方位散熱系統……
修改之后
普通烤箱:配置普通內膽,熱量不能到達爐腔各個角落,烤大塊肉類容易外熟里生。
我們的烤箱:配置鉆石型反射腔板,3D循環溫場,均勻烤熟食物無死角!
普通烤箱:無法植入烤叉,功能少,不實用。
我們的烤箱:特有360度旋轉烤叉,能烤整只雞和羊腿,外焦里嫩。
普通烤箱:普通鋼化玻璃,長時間高溫烘烤時,有破碎風險。
我們的烤箱:經上萬次防爆實驗,研發出四層聚能面板,經得起千錘萬烤。
4.使用場景
絕大多數人都是慵懶、休閑地瀏覽著,如果一個產品讓他們有疑惑?很簡單,關閉廣告就好了。
所以,你應該把他使用產品的場景一、場景二、場景三……設計好,讓讀者想象到一天下來,他可以一次又一次地使用產品,不斷獲得幸福和快感,這樣打動他的概率就大大增加了!
那怎么才能想出來那么多使用場景呢?
答案是:洞察目標顧客一天的行程,他總會固定地去某些地方,做某些事,產生某些需求,我們仔細去觀察哪些場景下他需要我們的產品?
以一名職場人士為例,你的任務是賣一雙超輕彈力鞋給他。
·鞋面采用萊卡面料,鞋子輕薄,透氣性能佳。
·輕盈柔軟得不可思議,它的單只鞋重量只有大約80克,穿上就像是沒有穿鞋一樣。
·這種萊卡面料不怕水,入水不會被泡壞,出水后水分會速干。
·可以360度卷曲折疊,PVC(聚氯乙烯)的鞋底柔軟性優良,無論如何折疊彎曲,鞋子也不會變形損壞。折起來后,很小的包都能塞下這雙彈力鞋,占空間小,方便隨身攜帶。
你的目標客戶是22歲至35歲職場人士。
你想想,他們在工作日、周末、小長假、年假和大長假里,有哪些時候正需要這雙超輕彈力鞋?
賣貨文案總寫不好?18個文案寫法
把你的答案寫在紙上,再回來看!
參考答案是來自一篇買粉絲推文,為了充分激發讀者購買欲,作者想出了8個使用場景!對照看看,你是否做得更好?
·臨時去超市買點東西的時候,出去散步遛狗的時候,一腳蹬上就能出門。
·放一雙在車里,替換下高跟鞋或者皮鞋,開車更舒適安全。
·久坐碼字的人,需要在辦公室準備一雙這樣的鞋子,替換下高跟鞋和皮鞋。簡潔的款式,穿著開會也不失體面。
·在你穿累了高跟鞋,這雙彈力鞋能隨時拯救你于水深火熱中。
·差旅途中坐飛機或者火車的時候,拿來當替換的鞋子,可以舒緩腳部在旅途中的勞累,也比拖鞋更方便上廁所。
·做瑜伽、健步走、普拉提等運動的時候穿著也很舒適。
·在海邊沙灘漫步的時候穿著,鞋口緊貼腳踝,沙子不容易灌進去。
·穿著這雙鞋在海里游泳或者潛水、浮潛,避免赤腳被碎片或者礁石劃傷。
5.暢銷
假設你在淘寶,你搜索一款產品,有兩家店都在賣。
一家銷量很高,好評如潮,一家賣得很少,評論就幾條,你會買哪家?
多數人都會買前者。實際上,很多人搜索后,都會按銷量由高到低排序,只看排名靠前的商家。
心理學實驗證明,74%的人會受從眾心理影響。利用人們的從眾心理,明示或暗示產品 “暢銷”,不但能激發購買欲望,還能贏得讀者信任。
當你在大企業,可以列出自己的銷量、用戶量、好評量等數據,能讓讀者更想去購買。
香飄飄奶茶 連續五年,成交量遙遙領先,圍起來可繞地球十圈。
但是如果你是在中小企業,直接列出銷量數據,就會很寒酸。
那么可以嘗試突出描述某一次或幾次的暢銷現象,還可以說賣得快、回頭客多或產品被同行模仿,營造出一種火爆銷售的氛圍,同樣給讀者這樣的暢銷感。
看個案例,趙師傅有一手絕活——做燒餅。
賣貨文案總寫不好?18個文案寫法
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