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客戶管理使用起來比較方便,可以劃分客戶等級,幫助我們提高工作效率;郵件有客戶追蹤,這點很好用的,你可以考慮下
根據系統承擔的職責劃分,可以將CRM劃分為OCRM、MCRM、SCRM和ACRM四種。
我們結合上面這張圖來分別介紹一下,先來說明一下圖中代表的各個部分:
圖中橫軸代表客單價,縱軸代表消費頻次,位于橫縱軸兩側的A、B、C、D、E分別代表五個客戶群體:A代表潛在客戶,B~E分別代表消費頻次和客單價在不同維度的已成交的客戶群體。
企業的訴求就是盡量多的A轉換成為B,并逐漸向E轉換,并最終停留在E。
為了實現企業的訴求,承擔不同職責的的CRM需要發揮各自的作用,我們分別來了解一下:
1. OCRM
OCRM(Operational Customer Relationship Management),操作型客戶關系管理,可以理解為我們經常所得SFA(Sales Force Automation),即銷售過程自動化,主要承擔的職責是線索的轉換,即圖中從A到B的過程。為了能最大程度的轉換,需要對銷售過程按照統一的業務規范進行統一管理,如客戶轉換需要經歷的階段、客戶的跟進記錄、通話錄音等。
一句話總結下,OCRM其實就是賦能銷售,幫組其實現客戶群體A到客戶群體B的轉換。
2. MCRM
MCRM(Marketing Customer Relationship Management),營銷型客戶關系管理,顧名思義,主要承擔的職責是客戶營銷。營銷不僅僅是新客戶的獲取,還包括老客戶的進一步精準營銷,轉換。MCRM主要在客戶全生命周期的管理(上一篇提到的兩個核心之一)中發揮作用,幫助企業實現線索的獲取,轉換和留存。在客戶細分(客戶分群、客戶分類、客戶評分、客戶建模、客戶畫像等)的基礎上,進行自動化或者人工的精準營銷,從而幫助企業更加精確的挖掘客戶,完成既定的營銷任務。
銷售人員得得到這些精致的客戶,通過二次銷售,實現客戶的續費或復購。
反映到圖中,就是實現客戶群體B從客戶群體C、D、E的轉換。
3. SCRM
SCRM(Social Customer Relationship Management),社會化客戶關系管理,可以理解是隨著信息技術發展而升級的版本。這里的信息技術,主要是指的各種社交平臺的快速發展,如國外的Facebook、twitter、國內的買粉絲、QQ、微博、抖音等。
SCRM主要是挖掘目標客戶的在社交平臺上的行為和關系,從而更加全面精準了解客戶,進而實現精準化營銷、銷售的目的。
舉一個例子:
小王和小李看到某公司的營銷廣告,分別購買了該公司的產品。小王購買的是價值5000的產品A,小李購買的價值2000的產品B,如果僅從這些信息來看,誰的價值更大呢?顯然是小王。
但是如果該公司有SCRM的話,通過了解二人的社會化關系,得知小李在某社交平臺上的大V,粉絲高達幾百萬。小王的粉絲僅有幾百人。那么小李的價值顯示就遠遠超過小李了。
反映到上圖中,SCRM不僅可以用于發現潛在客戶A,實現轉換,也可以幫助企業更加了解已成交客戶,實現從B到C、D、E的轉換,所以SCRM其實是存在OCRM和MCRM中的。
另外需要說明的是,國內SCRM的發展較國外還是差距挺大的。主要原因是國內的社交平臺并沒有完全開放,致使國內CRM廠商無法拿到客戶有效的社會關系。剛剛發布的企業買粉絲3.0已經再做初步的嘗試,為國內SCRM的發展做出了好的開端。
4. ACRM
ACRM(Analytical Customer Relationship Management),分析型客戶關系管理,狹義上,可以理解為就是BI。主要承擔的責任是基于業務產生的客戶數據,基于不同主題或者維度做出可視化的數據呈現,為企業針對客戶經營和決策問題提供可靠的數據依據。
正如圖中所示,ACRM是一個獨立的模塊或系統,它需要對業務產生的數據進行分析,然后把分析的結果反哺回(X)CRM,進而實現精確營銷、銷售的目的。
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第四,你要做一個網站,我自己都做了一個,自己學,很簡單的靜態網站,你想你個人做外貿,一沒公司
二沒產品,連個網站都沒有,那可真是一無所有,白手起家了喲,難。
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你是免費。反正你的成本低,所以可以挺住
堅持就是勝利。。。。。。
經常有外貿小伙伴會問這樣幾個問題:
1. 谷歌開發客戶時,是每個客戶都要深入調查背景后再精發呢,還是粗發和精發按照一定的比例?
2. 收到詢盤后,該如何安排處理時間?
3. 如何提高開發客戶的效率?
那么我們今天就來聊一聊,關于谷歌主動開發以及處理詢盤時的那些問題。
1、谷歌開發客戶時先對客戶進行分級
谷歌開發客戶時,我們不可能做到對所有的客戶都精發開發信。因此可以按照搜索結果中相關度對客戶進行分級,即打開客戶網站查看客戶產品的匹配度。
例如:
A類客戶做的和你們的產品一致;
B類客戶做的有一半或者一部分是你們的產品;
C類客戶只有少部分是你們的產品,其他是同行業不同類的產品;
D類客戶可能是一些找不到具體網站,但是有信息表明在做這個產品,有聯系方式的。
那么可以精細開發 AB類的客戶,C類客戶可以大致查一下。
之所以說要大致查一下C類客戶,是因為這類客戶經營規模可能比較大,雖然可能只是一兩種符合你的產品類型,但是進口數額可觀,所以也是屬于可以精細開發的,也可以把C并到 AB 去。
AB再進一步看,在對本行業及市場熟知的前提下,大中品牌的一看就知道了,至于小品牌的再細看,逐步精細。
這樣當然會花費較多的間,這就涉及到如何合理的安排時間和管理工作了。
可以限定區域,比如用一兩天時間做一個區域的搜索,將客戶簡單分類。
然后把 CD 類的粗發一下,再花個兩三天時間精細開發 AB 類客戶。
2、收到詢盤后先分類
我們都知道對客戶進行分析的重要性是毋庸置疑的。但如果詢盤太多,每個客戶都要調查分析再回復的話,僅這一項就會占據不少的時間。
首先,要對詢盤做個大致的分類。
比如簡單的 please send me pricelist,比如有詳細的產品信息,規格數量的詢盤等等。
那么對于前一類詢盤,可以先簡單地回復:
I'm glad to receive your inquiry, I'ill sort out the latest pricelist for you as soon as possible.(很高興收到你的詢盤,我會盡快整理出最新的報價單給你)。
這樣就能留出處理的時間。
對于有詳盡信息的詢盤,可以看下郵箱,查看客戶網站做出判斷,檢查有沒有遺漏的、需要詢問的信息。有的話迅速回復詢問確認,這樣也能進一步看出對方的意向,當然也有時間去查背景了。
完整的詢盤能直接看出這個客戶的專業性,這類非常專業的客戶基本在業內應該是知名的,那么該怎么報也就有數了。
這些的前提,當然需要看你對產業產品的了解程度。
3、提高開發客戶的效率
有的人一天能搜十幾、二十幾個客戶,并且分別調查好客戶背景后發送開發信,還能有時間忙其他的工作;而有的人一天寫兩三封開發信就感覺力不從心。
尤其是外貿新人,對于自己開發客戶的低效率很是苦惱。
那有沒有什么好方法能提高工作效率呢?
導致低效率開發的原因是:沒有規劃好信息搜索,并歸納分級的工作。
前文第一點中提到過,并非所有客戶都需要精發開發信,同樣,并非所有的客戶都值得去深入調查背景信息。
首先規劃好搜索任務,可以先將方案列出來,一個方案一個方案去搜,也可以按區域去搜索。
將搜索到的客戶信息先收納到文檔,再粗略了解下客戶網站初步判斷對口與否,分等級。
對口的去做背景調查,看上去沾邊的或者不太好判斷的就粗發。
搜索思路和方案沒做好的話,效率自然就低了。
希望今天的分享能幫助到各位外貿人提升開發客戶的效率。2021年我們一起加油!
都是外貿企業用來管理老客戶CRM或開發新客戶的軟件系統,如果客戶較多是有必要上的,系統永遠是最重要的。
除了這些客戶管理系統之外,在外貿推廣素材方面其實也非常需要運用成熟的系統進行管理,如果不考慮多語種的話,G+和油管是管理產品素材的現成免費平臺,如果同時要兼顧外貿多語種營銷的話建議上gofair外甩計劃。把素材放在網上有一個最大的優點,再也不會因為手機電腦重裝更換而導致重要產品素材丟失了。
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