外貿這行本來就是很累人的,業績與工資掛鉤,混的好的月薪上萬,混的差的就只能拿底薪。
歸納總結了以下5點做外貿的心得,希望能夠給不管是外貿精英還是業務新手一點啟發和幫助
一、報價:
這個環節應該是大家開展業務的敲門磚,以此來吸引買家的目光,多逗留一分鐘自然就是給你了另外一次抓住定單的機會。
分析:
1、給客人的價格不能太低,太低老板不賺錢,招你業務何用?
2、給客人價格不能太高,太高客人不接受,另找門路,就顯得不劃算。于是得到報價技巧要“報客戶能接受的最高的價格”兩個定語,前者針對客人,后者針對公司利益。
二、詢盤質量分析:
首先“調查背景,區別對待”,不可對待所有詢盤一視同仁,要有所針對性,同時要對詢盤的處理做到恰倒好處。
三、業務員心理:
很多業務,三兩個月接不到單子就氣餒,懷疑自己的能力,錯失了大好良機。我們的業務應該都明白,什么叫做柳暗花明又一村。
結論:“人不自信,誰人信自。”我們的業務,你做到了么?
四、感悟:
很多企業接單無非兩種,一種是外貿公司的單,一種為國外直接買家或者客戶的單,鑒于此我們總結得出:
1、用外貿公司和中東的客人的定單來養活工人。
2、用歐洲和美洲客人的定單賺錢。
所以我們諸位業務,有時候我們接單的目的不僅僅是賺錢,而且還要考慮在淡季養活我們的工人,所以小的定單,以及利潤價值低的定單,我們同樣要選擇并且做到最好。難道不是么?
五、跟蹤客人:
跟蹤客人其實是跟蹤有價值的客人,利用EMAIL傳真,電話,以及邀請其到工廠參觀為手段,"迫使"其下單為目的,從而達到真正的接單宗旨。我們可以定時不定時的提醒客人,告訴他,可以是下單的時間了吧?相信你的提醒會起到根本性的決定作用,但是你的說話方式千萬要謹慎。
尋找客戶可以通過如下幾個途徑:
1、GOOGLE 關鍵詞搜索,找到目標客戶,研究目標客戶的經營產品以及定位,結合自身優勢,寫開發信或直接電話溝通。
2、免費B to B平臺注冊,增加貴司暴光率。(不過個人認為收效不大)
3、展會。展會是和客戶進行商業活動最直接的方式之一,如果有機會參加展會,一定要提前充分了解自己產品優勢賣點,調整好狀態,這個途徑成單幾率最高。
4、通過外貿平臺收集潛在客戶郵箱,廣發開發信。
5、如果可以買粉絲用FACEBOOK 等平臺,客戶很多信息都可以找得到,這個和客戶溝通就直接多了。
6、找機會充實自己,最好能夠主動跟老業務員套近乎,自己吃虧精明點(對自己有好處才主動幫),把老業務員的攻關方式以及溝通習慣摸熟,然后自己加以創新,就可以極快提升自己。
7、把自己的資料歸類整理,做事有條理些,這樣你就能應付越來越多的事情,自然效率就高了,時間就不會無聊啦。
總之,定位好自己,總會有收獲的,加油!
作為業務員首先應做到知己知彼,才能做到百戰不殆
1、操作流程的學習;
2、運價知識的掌握;
3、港口及國家的了解;
4、對付客戶 所提問題的應變能力。
5、對公司業務的了解:
6、了解公司的優勢、劣勢。
7、了解公司在市場的地位,及運作狀況。
8、了解同行的運價水平;
一、業務員必備的知識與心理素質:
作為業務員首先應做到知己知彼,才能做到百戰不殆。
1、 充實自己的業務知識:
A、 操作流程的學習;
B、 運價知識的掌握;
C、 港口及國家的了解;
D、 對付客戶 所提問題的應變能力。
2、對公司業務的了解:
A、 了解公司的優勢、劣勢。
B、 了解公司在市場的地位,及運做狀況。
3、對市場進行調查:
A、 了解同行的運價水平;
B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等;
C、 預見將來市場情況。 外貿業務員的銷售心理
4、要有刻苦耐勞的精神:
A、 拜訪客戶要勤,而且還要講究效率;
B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克,從中找出我們需要的客戶群體。
5、調整自己的心態:積極,樂觀,向上
A、1%的道理:業務員有自信心,還要有抗挫折 的心理準備,只有這樣,才會在受挫折時,重燃希望之火。
B、求人與幫人:注意推銷不是乞討,客戶在很多時候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊:“推銷是從被拒絕開始的、
D、原則與信條:“客戶永遠都是對的”,要了解尊重客戶的要求,但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。
二、 開發客戶 :
確定目標市場,選擇目標客戶
1、 開發新市場:
業務員在開拓市場時,必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集,如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。
2、 尋找客戶的途徑:
A、利用公司的資源,通過當前客戶介紹新客戶,通過公司財務、客服等
部門獲取公司原來客戶的信息。
B、利用個人資源,通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。
C、利用外部資源,通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。
3、 準客戶的選擇:
收集客戶資料之后,把它做成一份名冊,然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。
A、 有無需要, B、有無付款 能力, C、有無決定權, D、有無接近的可能性。 業務員高升莫做6種人
三、 接近客戶:
1、 準備接近客戶,對預定的準客戶或是已有往來的顧客,我們需要調查了解幾個要素:
A、資信狀況、營業狀況及將來性;
B、在同行業中的地位,及經營者的實際情形;
C、主要往來客戶及銷售地區;
D、從業員的狀況及資本背景。
對實際負責人的調查了解:
A、人品;
B、在企業中的地位,其人的學歷經驗與服務年資;
C、興趣及俱樂部活動的情況;
D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境;
E、朋友關系;F、飲酒、抽煙等嗜好;
G、收入程度;H、與上司和同事間的關系。
2、 擬訂訪問計劃:作為業務員就必須訪問客戶,接近客戶,否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下:A、確定訪問對象,B、擬定訪談內容要點,C、從已有的資料中,研究該訪問對象有無推銷員去訪問過,有無被拒絕過的話,是什么理由?必須仔細加以調查,然后擬出最佳的應付辦法。
3、 電話拜訪:打電話是為了安排一次約會,而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多,應該保留一些關鍵問題,在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。
A、買粉絲關鍵人
B、了解情況:主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代 、所走運價(PP/CC)、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式(月結票結)。
C、報價:必須慎重,事先要有準備(市場價、底價、報價、傭金),第一次報價要留有余地,可以是試探性的,為面談做好鋪墊。
D、預約:初步了解后,應試探性的預約對方,馬上確定時間,必須準時赴約,如允許但沒有確定時間,就應保持聯系盡快拜訪。
4、 達成上門拜訪
A、 選擇約見時間
B、 選擇約見地點
四、 說服客戶:
推銷工作最重要的,還是會見顧客,施展推銷方法,使顧客充分了解我司的服務,以便爭取顧客的合作。
1、 引起顧客注意:引起顧客注意,是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來,以便為以后的推銷活動奠定基礎。
A、重視給客戶的第一印象
B、 人們只注意與自己密切相關的事物
C、顧客只注意他們感興趣的事物
D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關
2、 面談:
A、預約準備:客戶所走航線的海運費:時場價、底價、報價、傭金;人民幣費用;客戶潛在的需要,準備如何解答、特殊需要等。
B、制造氣氛:很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵;要善于把握談話的氣氛,適時調整自己,與客戶面談時應注意:得體的稱呼、穿著;禮貌的舉止、交談距離等。
C、善于傾聽:這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術,誰愿意“對 牛彈琴”呢,聽的同時也要注意與對方交流,如:你的表情、姿勢、適當的回應等。
D、把握關鍵點:通過交談應知道客戶最需要的是什么,如:優惠運價、通關能力、良好的服務、信用等等。
E、必要的告辭:太易于應付的客戶,實際上并不熱衷與你合作;業務員的銷售時間分秒必爭,不要浪費在不必要的談話上。
3、 情感激發:推銷人員可以先在情感上穩住客戶,使其在情感上*近推銷人員,繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣,然后再進行推銷活動。
A、投其所好,曉之以理;先做朋友,后做生意。
B、為顧客著想,通過調查分析,充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,并盡可能為客戶準備好規范和有價值的業務建議書。
C、為顧客當參謀,幫顧客出主意、想辦法。
D、制造氣氛,協調情緒,推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行溝通。 營銷人酒桌上的7個說話技巧
五、 正確面對拒絕:
推銷時被拒絕是避免不了的,有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。
1、做好面對拒絕的心理準備。
2、 處理各種拒絕的方法
第一、要找到你要找的人.
第二、要讓他想起你時,想到你們公司的產品.
第三、要常去看看他,小心他被別人勾跑!
一、 如何作好業務員?這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質:
1、要有良好的思想道德素質做業務員要經常挾很多的貨款,有的是現金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失。
2、要有扎實的市場營銷 知識
3、 要有吃苦耐勞的精神
4、 要有良好的口才
5、有良好的心理承受能力
6、有堅定的自信心,永遠不言敗。
7、 要有創新精神
作一名合格的業務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:
1、要極度熱愛自己的產品,對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務;
2、要懂得自己的產品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道,因為你
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