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貿易磋商又稱業務談判(Business Negotiation)是指交易雙方就買賣商品有關條件進行協商的時程。磋商的目的是要訂立合同。因此,磋商的結果直接影響著雙方的經濟利益,須慎重對待。
一、貿易磋商的形式
貿易磋商的形式主要有書面和口頭兩種。口頭磋商主要是指面對面的談判,如廣交會、華交會上的洽淡會。書面磋商是指通過電函等方式來進行洽淡。由于現代通信技術的發展,計算機網絡的應用與普及,大多數企業使用電子郵件等電子形式進行磋商,已成為國際貿易磋商的主要方式。
二、貿易磋商的內容
貿易磋商的內容涉及擬訂買賣合同的各項條款,其包括貨物的品質、數量、包裝、價格、裝運、支付條件、規格、保險、檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等內容。通常前六項為合同的主要交易條件,交易雙方欲達成交易,訂立合同,必須就這六項交易條件的磋商取得一致意見。其他檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等內容是為了防止或解決可能發生的爭議,交易雙方在交易磋商時也應給予充分的重視。
三、貿易磋商的程序
無論是書面磋商或是口頭磋商,一般要經過以下幾個階段:
1、建立業務關系
建立業務關系是開展出口貿易的基礎。出口企業在鞏固現有貿易伙伴的同時,應利用各種渠道所獲取的信息,通過發送建立業務函的方式努力尋找新的客商,不斷拓展國際貿易市場。
在擬寫建立業務函時,應注意幾個問題:①表明信息的來源并愿建立業務關系;②介紹本公司的經營范圍、經營方式以及本公司產品的特點;③闡述市場的供應狀況,力勸對方盡快訂貨。
2、詢盤
詢盤(Enquiry)通常是買方準備購買某種商品時向賣方發出的一種詢問,是邀請對方發盤的表示。
詢盤通常用下列一關詞句:
對……有興趣請發盤
INTERESTED IN … PLEASE OFFER
請告……
PLEASE ADVISE …
請報價……
PLEASE QUOTE …
請電傳告……
PLEASE ADVISE BY TELEX …
詢盤是交易的起點,對交易雙方均無約束力,也不是交易磋商的必要過程。
詢盤函通常包括所需商品的名稱、規格、價格和交貨時間等內容,一般不明確表示所需商品的數量和心理價格。
3、發盤
發盤(Offer)在法律上稱為“要約”,是指交易一方向對方提出各項交易條件,并愿意按照這些條件達成交易的意思表示。
發盤人可以是賣方,也可以是買方。前者稱為售貨發盤(Selling Offer);后者稱為購貨發盤(Buying Offer),習稱“遞盤”(Did)。但是,在實際業務中,多數是賣方發盤。
發盤常用下列術語:
報價(Quote)、供應(Supply)、訂貨(Order、Ordering)。
規范的發盤函主要包括如下內容:
(1)闡明各項主要交易條件,如品名、規格、價格、數量、包裝、裝運和支付等內容。
(2)規定發盤的有效期及其他約束條件。如:“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final 買粉絲nfirmation.”
(3)明確表示商品質量的完好。如:“Any offer your place will be processed promptly.”
發盤對發盤人具有約束力,在其有效期內,發盤人不能隨意修改或撤銷發盤,只要受盤人無條件接受,發盤人必須按發盤條件與受盤人訂立合同。
4、還盤
還盤(Counter Offer)是交易一方對另一方的發盤不完全同意的表示。價格通常是進出口雙方密切關注的焦點,進口方往往會就價格進行還盤。
5、接受
接受(Acceptance)在法律上稱為“”,是指交易一方對另一方提出的各項交易條件表示贊同,交愿意按這些交易條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在實際業務中,交易磋商有著不同的階段,但是發盤與接受是兩個必經的環節。
請選擇以下主題查看相關內容:一、交易準備階段二、交易磋商階段三、簽訂合同四、履行合同階段一、交易準備階段1 學生以出口商角色登錄,輸入用戶名(如m01),在"選擇用戶類型"下拉框中選擇"出口商",點"登錄系統",進入出口商業務主頁面;
2 創建公司。(1)點"資料",可查看公司注冊資金、帳號、單位代碼、郵件地址等資料,其它逐項填寫如下:
公司全稱(中文):寰宇有限公司
公司全稱(英文):HUANYU CO.,LTD
公司簡稱(中文):寰宇
公司簡稱(英文):GRAND
企業法人(中文):保羅
企業法人(英文):Paolo
電話:0411-3174190
傳真:0411-3174190
郵政編碼:116001
買粉絲: 買粉絲://買粉絲.desunsoft.買粉絲
公司地址(中文):大連市人民路1號
公司地址(英文):NO.1 RENMIN ROAD DALIAN CHINA
公司介紹:本公司歡迎海內外的朋友前來合作! 可自由添加圖片 注意事項:最好使用GIF或JPG格式的圖片,尺寸建議在120*120(像素)左右。(2)填寫完畢后,點"確定"。
3 發布公司廣告。(1)點"業務中心",進入操作畫面。(2)點擊標志為"廣告公司"的建筑物。(3)在彈出頁面中點"發布廣告",逐項填寫如下:
輸入標題:我公司經營各式服裝
輸入關鍵字:服裝
選擇發布類型為"公司廣告"
輸入內容:我公司經營各式男女服裝及睡衣睡褲,產品質量上乘,歡迎來函來電洽談!email:m011@simtrade
(4)填寫完畢后,點"確定",成功發布公司廣告。
(進口商發布購買信息后)
4 尋找商機。點"淘金網",進入查詢頁面,在首頁上查看通知以及各類市場信息與供求信息,其中在進口商發布信息中可找到THE STAR CO.,LTD.發布的求購男士睡衣的信息。
5 查看交易對手。(1)點"公司庫"進入,可看到所有公司。(2)輸入關鍵詞"STAR",選擇類別為"進口商"。(3)點"搜索"按鈕,找到對應的公司,再點"詳細情況",查看公司具體資料。
6 查看交易商品。(1)點"產品展示",可看到所有產品。(2)輸入關鍵詞"男士睡衣",點"搜索"。(3)找到對應的產品,點"詳細情況",查看商品具體資料。[返回頁首] 二、交易磋商階段
7 收取進口商詢盤郵件。(進出口雙方已經達成了長期合作協議,由進口商直接發送了詢盤的郵件。)(1)在出口商業務主頁面,點"郵件",進入郵件系統 ;(2)點新郵件名稱或發件人,查看郵件,內容為進口商對男士睡衣詢價;8 發布國內采購信息。(1)在"業務中心"里點"廣告公司"。(2)點"發布信息",逐項填寫如下:
輸入標題:急需男士睡衣!
輸入關鍵字:男士睡衣
選擇發布類型為"需求信息"
輸入內容:我公司因客戶需要,急需一批男士睡衣,價格從優,望有意者與我公司聯系!email:m011@simtrade
(3)填寫完畢后,點"確定",成功發布信息。
(工廠發送聯系郵件,或出口商主動發送聯系郵件后)
9 收取工廠希望建立業務關系的郵件(注:建立業務關系的郵件可由工廠發送,也可由出口商發送);
10 回復郵件。 (1)填寫內容如下: 收件人:回復狀態自動填寫
主題:回復狀態自動填寫,可將其改為"詢價"
合同號:(此時未建立合同,不需填合同號)
內容欄:
(2)填寫完畢后,點"發送"。
(工廠回復報價郵件后)
11 收取工廠報價的郵件;
12 根據工廠的報價,核算出成本與利潤后,再向進口商發盤。 (1)打開進口商詢盤郵件,點"回復",填寫郵件內容如下:
收件人:回復狀態自動填寫
主題:回復狀態自動填寫,可將其改為"Quotation"
合同號:(此時未建立合同,不需填合同號)
內容欄:
(2)填寫完畢后,點"發送"
(經還盤,進口商回復接受發盤的郵件后)
13 收取進口商接受發盤的郵件。[返回頁首] 三、簽訂合同
14 起草外銷合同。 (1)點"業務中心"里標志為"進口商"的建筑物。 (2)在彈出頁面中點"起草合同"。輸入合同號(如"mm201"),分別輸入對應的進口商編號(如m01)和辦理相關業務的出口地銀行編號(如m01),并勾選選項"設置為主合同"。 (3)點"確定",彈出合同表單,填寫內容如下:
外銷合同(填寫說明可點擊表頭名稱處查看)
(注:合同既可由出口商起草,也可由進口商起草)
(4)填寫完成后點"保存"并在業務畫面中點"檢查合同",確認合同填寫無誤。 (5)制作出口預算表。點"添加單據",選中"出口預算表"前的單選鈕,點"確定",然后在"查看單據列表"中點出口預算表對應的單據編號,彈出表單,填寫如下:
出口預算表(計算方法請參照在線幫助中的"出口預算表的填寫")
(6)填寫完成后點"保存"。
15 發送合同。回到業務畫面中,點"合同送進口商";
(進口商確認合同后)
16 收取進口商已確認合同的通知郵件;[返回頁首] 四、履行合同階段
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