要說今年最火熱的商業現象,那直播帶貨應該是榜上有名,先不說李佳琦,薇婭他們的業績干掉多少上市公司,連羅永浩,董明珠都擼起袖子直播帶貨了,這話題效應應該夠媒體炒作一段時間了。
回到我們每個人生活中,身邊玩直播的人越來越多了,開始做帶貨,并且打算投入時間精力把帶貨當成一項重要事情的人也越來越多了。
那么,為什么今年直播會這么火,直播到底是一個什么樣的前景呢?我來談談自己的看法供大家參考。
從商業的角度看,直播帶貨是一種好的商業模式,
直播帶貨為什么是一種好的商業模式,要從直播帶貨的參與者來看,直播帶貨的參與者主要有四方。廠家,主播,消費者和平臺。在整個直播帶貨的過程中。廠家降低了推廣門檻,減少了中間環節,網紅主播增加了收入,消費者買到更便宜的產品,省了錢,平臺也獲得了利益。
從這個意義上看,直播室多方共贏的一種模式。符合商業發展的邏輯。
直播帶貨的現狀和需要注重的關鍵
一,流量集中在頭部
直播帶貨蓬勃發展,但是目前直播帶貨的基本現狀就是流量大量集中在頭部主播,廣大中小主播和新手主播能獲得的流量占比很少。二八定律在直播帶貨這一領域表現得玲離盡致。
二,內容是帶貨的基礎
大量主播內容同質化,持續產出優質內容的能力不足,造成用戶審美疲勞。就像網上有很多人說看直播浪費時間,花時間去看直播不值得,看短視頻或者圖文獲得感更強。
所以,直播帶貨的基礎還是內容。輸出有價值的內容才能留住用戶。
三,商品的性價比是帶貨關鍵
目前直播帶貨,帶的貨還是集中在低價格這些品類,大部分在100塊以下,高價的產品占的比例還是很小。這就說明大部分直播帶貨的消費者還是沖著性價比來的,高價的商品還是選擇其他渠道購買。
從另一個角度來講,愿意花時間在直播間的消費者,自身很可能就是對時間價值不敏感的人群,所以收入相對偏低,產品的性價比才是打動這類消費群體的關鍵。
所以,如果你想做直播帶貨,那么選擇產品和產品定價方面要考慮到這一現狀。
四,必須做好粉絲留存
直指帶貨作為一種銷售渠道,留住用戶,讓用戶成為忠實粉絲,實現長期復購也是很有必要的,因為說服一個新客戶購買的成本,要比說服一個老客戶要高很多倍。
所以,要想方設法沉淀用戶,除了做直播,還要增加像圖文,長短視頻內容的輸出。滿足用戶的不同體驗,做好平臺矩陣,把公域流量盡可能轉化成自己的私域流量,提升個人品牌。
總之,從商業的角度看,直播帶貨這種模式確實符合商業的發展,做好直播帶貨,必須從商業的邏輯出發。降低交易成本,提供良好的客戶體驗。為客戶真正創造價值,才能持續做大做強。
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本文由自強不息先生原創出品,文中圖片來源于視覺中國。
直播間帶貨比正常購買還要便宜?
現在直播的生意可謂是紅紅火火,繼“微商”“淘商”以后又多了一個新的名稱“抖商”,簡單來說就是通過直播平臺,利用主播的影響力來促成交易。
但很多小伙伴都有一些疑問,直播帶貨到底安不安全?為什么比某些平臺和商超都要便宜?到底可不可靠?
直播間購買商品靠譜嗎?背后的商業邏輯是怎么樣的?
話不多說,我們結論先行:
傳統的購買模式是B2C(商家對消費者),但主播的商業模式是C2B(消費者對商家)
就拿建材行業來舉例子,傳統的購買模式,商家需要有一個賣場,吸引消費者進來,導購給予產品講解和購買建議,客戶付錢,產品送到家。這是現有商家有產品,再有消費者來消費的B2C商業模式!
那直播的商業模式變成了另外一個模式了:
首先主播擁有一大批粉絲/老鐵,這部分粉絲是通過某一個主題吸引來的,比如美食/汽車/美容等,那這部分粉絲會有一些共同的需求,然后主播出面要求所有粉絲參加“線上直播砍價會”,同時背后的團隊也會接洽一些提供產品的廠家。
在直播過程中充滿了表演性質,甚至還有很多主播與廠家對著干為粉絲爭取利益的“戲碼”,你說沒商量好,我是不信的,但事實上價格確實是便宜,通過一輪好戲是直接給你一個好價格,買就完事了
這就是C2B的模式,主播把2000個粉絲的需求,聚集成一個“消費團體”,如果你商家需要這2000個人在你賣場購買,你地花費這2000個客單的租金,水電,工資等成本,但現在這2000個粉絲通過主播的影響力組團購買你的產品,那么你省下來的成本是不是可以有一部分讓利給了主播和消費者呢?這就是C2B模式的核心!
C2B模式,它的本質是通過“用需求找產品”的交易結構,提升商業效率,從而我更省錢,你更賺錢。
互聯網放大了每一個人的影響力,可以提高商業的效率,或者改變商業的模式,我們站在幾個角度去看看:
消費者:我能夠通過更加便宜的價格在直播間購買到更便宜的商品,還能通過直播間多維度了解商品的性質,順便看了一場“好戲”,我也沒什么損失對吧。
廠家:商家可以通過“收割主播流量”,不僅能出貨,還能增加自己產品的品牌曝光度,只要這些的費用也在預算之內,那新的去到何樂而不為呢?
主播:主播通過自己的努力積累粉絲與粉絲的信用度,把自己的辛勤勞動變現,也是賺錢的方式之一,也是主播的工作一部分!
直播帶貨成為電商行業尤為熱門的推廣渠道,未來會成為電商的主要趨勢。就目前直播帶貨現狀而言,很多流量紅利都匯聚在頭部主播,一場直播下來銷售額能過億。對于中小商家而言,利用直播帶貨方式銷售產品,除了引流拉新的劣勢,依然缺乏專業的運營和技能,與頭部主播相比,沒有形成核心的競爭力。所以未來直播電商發展,為了避免頭重腳輕的壟斷現象出現,就需要中小商家打造供應鏈優勢和直播帶貨技能提升。很多中小商家模仿頭部主播進行,試圖進行薄利多銷的方式進行賣貨,但最終的效果不盡人意,畢竟沒有解決流量的問題,整場直播下來,可能依然是虧損狀態。
而解決流量問題,可以切入私域市場,打造和沉淀品牌私域流量池。從買粉絲買粉絲、社群、自媒體等平臺入手,來搭建私域平臺,為直播帶貨沉淀一定量粉絲,然后在小程序商城進行直播帶貨,就可以順理成章的導入社群粉絲進入直播間。
當然為了能提升產品在直播間的轉化率,主播需要擁有專業的控場技能,學會利用大數據來分析、挖掘粉絲的需求,然后進行技巧性互動,提升直播間的活躍度和直播人氣。在此基礎上而后進行產品宣傳,利用小程序營銷工具進行組合營銷,為粉絲提供性價比更高的商品,這樣運營才能拉近與頭部主播的差距。
從當下直播電商風氣來看,也并不在理想狀態。隨著主播在直播間利用炒作進行賣貨,砍價、制造團隊矛盾、打拳擊等惡意炒作的現象浮現出來。還有知名主播直播帶貨賣假貨翻車、賬號被封的情況,都足以突顯出直播帶貨風氣,仍需要政府部門加強監管,平臺通過制度來約束和規范主播,主播進行自覺規范直播行為,來有效促進直播電商的良性發展。
有的
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