銷商要投多少個分銷商,怎樣建立穩定的分銷商結構,都是需要考慮的問題。在建立分銷結構的過程中,可以首先用訂貨會的方式吸引批發商,然后進行鋪貨。
鋪貨很重要。如果沒有一定的鋪貨率,產品就很難到達消費者手中。鋪貨率對快速消費品行業尤為重要。快速消費品替代性非常強,如果沒有一定的鋪貨率,很多銷售機會就會喪失。
3.把握渠道促銷原則
現在一些企業在做拉動消費者時進入了誤區。有一些促銷方法是很好,但不可反復使用,沒有百試不爽的促銷辦法,調整促銷策略至關重要。
所謂渠道促銷原則,就是在做渠道促銷時讓渠道發力,用最小的代價換回最大的市場份額。在渠道促銷過程中,促銷的比例應非常低,只有用最小的代價換來最大的渠道擴容,才能夠改變市場占有率。
值得注意的是,促銷會造成價格的衰減,如果銷量沒有增長,就會影響產品的生命周期。因此在促銷過程中,一定要用最小的代價換出渠道空間。
4.設定訂貨會目標
訂貨會必須設定目標,明確使用力度和目標銷量。如果沒有達到目標,那么一定要找出原因。如果每次開訂貨會都沒有效果,而且價格一直走低,那么推廣就可能會面臨危機。
新產品上市是否能夠成功,決定的因素有很多,有的產品在研發時候就有定位錯誤,是怎么做都會失敗的,有的產品定位你準,市場需求把握不錯,渠道和推廣方面有決策錯誤也是會失敗的,總之新產品上市需要詳細謀劃,逐步實施。
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