決方案與產品。
以上內容參考:華為官網-關于華為
其中,客戶關系相比其他的關系有一些特殊性,具體體現在三個方面:
第一,客戶關系是基于商業目的的協同關系。客戶關系好不好,體現在商業目標是否能夠達成。
第二,客戶關系體現在支持度上。客戶關系區別于普通的商業合同買賣,客戶不會因為和你關系好,就與你簽協議或者私下承諾把項目給你。
第三,客戶關系是與客戶構建基于商業目標的心靈契約。在客戶關系拓展的過程中,客戶也會追求信任度更高、更放松的溝通方式。
可以說,客戶關系就是企業與客戶之間基于商業目標構建的心靈契約。
為了構建好這個心靈契約,首先,我們要做到“有趣、有親和力”;
其次,要“有用”,要帶給客戶有價值的東西;
最后,也是最重要的,要有誠信,一定要讓客戶覺得你值得信任。
前言:“精英銷售” V S “流程型銷售”
接下來,我們一起來看下“精英銷售”模式和“流程型銷售”模式。
1.“精英銷售”模式
現在有些公司,特別是初創公司,采用“精英銷售”模式與客戶建立關系,往往會出現四個常見現象:
現象一:公司業績過度依賴于銷售精英,優質客戶都被銷售精英掌握,客戶信息高度集中。一旦精英銷售離開公司,就會嚴重影響公司業績。
現象二:老板自己就是銷售精英,客戶關系牢牢掌握在老板手上。即使他想交出去,也難找到很合適的人,使得老板很疲憊。
作為“銷售精英型”的老板,需要用80%的時間處理項目以及與客戶會面,沒有足夠的時間靜下心來做更重要的事。
并且很多老板自己本身就是銷售出身,客戶關系做得很好。但最后發現沒培養出銷售梯隊,很多項目交不出去,即使勉強交出去也達不到預期效果。
現象三:客戶只認個人品牌,不認公司品牌。因為所有承諾和承諾的兌現,都是由銷售精英個人完成的,所以在客戶眼里,只有個人品牌。
現象四:業務不連續或業績不穩定,客戶隨銷售人員的流動而流失。流失一個人不可怕,可怕的是因為沒有很好的晉升通道,造成整個銷售團隊的流失。
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