,同時說明希望客戶提供郵箱,你發些資料給客戶參考,并對客戶的接聽表示感謝。第二個電話,詢問客戶是否收到了,看了有什么想法和需要了解的。第三個電話,再補充些資料等。總之,打電話的時長、間隔周期、說話的內容都要精心設計,才能打動客戶。打電話的時候一定不要急于求成,而是要給客戶充分的理解和愿意接受你的空間。取得客戶信任的第一步是讓客戶喜歡你。溝通的時候,要活潑有趣,要營造“聊”的氛圍,而不是太商務化。
學會用表情包表達感情。學會引導客戶多講,在客戶的講述中去發現切入點。在沒有贏得客戶信任之前不要倉促的談價格,不要以為客戶覺得你價格高就是想跟你合作,在沒有明確客戶的需求之前不要給客戶提供方案。
開發客戶的方式其實有很多,我分享一些我常用的開發客戶的方式吧。
1.社交營銷(linkedin,facebook)、短視頻營銷(youtube)
首先推薦的就是社交營銷這塊的,因為社交營銷是少有的可以做到一對多的營銷方法,而且社交賬號都是需要經營的,慢慢的培養起來,后期效果會越來越好,所以我最推薦的一種開發客戶的方法,只要長期堅持去操作,效果就會慢慢顯現。
linkedin 是很多人很喜歡的一種客戶開發方式,而且我認為應該是最適合開發B端客戶的社交平臺,因為這上面的到公司是比較多的,也就是大的采購商非常多,當然能不能開發下來,這個就看你自己的實力了。
Facebook 群組很有用的,找到你們產品的專業群組,進去打廣告。還有就是 Facebook 可以搜索很多客戶,搜索一個就會出來很多類似的客戶,方便你全面開發客戶,不漏過一個客戶。
短視頻營銷,youtube就是非常典型的,視頻的影響力還是很不錯的,然后各個國家地區的短視頻網站也不太一樣,像抖音海外版以前在某些國家也是霸主級地位,流量非常不錯。當然要做這個肯定要回短視頻的基本操作,剪輯啥的。
2.搜索引擎開發客戶
常用的搜索引擎一般就是Google,Bing,Yahoo這些,這些最基本的語法要會,
site: 可以限制你搜索范圍的域名.
inurl: 用于搜索網頁上包含的URL,這個語法對尋找網頁上的搜索,幫助之類的很有用.
intext: 只搜索網頁部分中包含的文字(也就是忽略了標題、URL等的文字)
intitle: 查包含關鍵詞的頁面,一般用于社工別人的webshell密碼
filetype: 搜索文件的后綴或者擴展名
intitle: 限制你搜索的網頁標題.
link: 可以得到一個所有包含了某個指定URL的頁面列表.
這些基本的東西要會,不會可以去好好學習一下,網上教程也挺多的。
搜索引擎開發客戶是外貿業務員開發客戶的必修課,最好是能精通,因為這個東西在你的整個外貿生涯里面都是用得上的東西。
關鍵詞搜索組合一般采用:
產品關鍵詞+ importers/buyer/買粉絲pany/wholesaler/retailer/vendor/郵箱后綴/公司名稱后綴/……;高級設置中排除掉China公司,然后進行分析、篩選,就能找到國外目標采購商。
3.谷歌地圖開發
谷歌地圖開發客戶,其實一直都有很多人在用,很多外貿公司在國外都有自己的駐點,派業務出去做地推,其實說白了就是看著地圖然后一家一家去上門拜訪,雖然是非常傳統的開發客戶的方式,但是還是非常有效的方式,這種屬于投入了一定有產出的方式,就是比較依賴業務員。
當然如果不想去地推的話,就可以嘗試下谷歌地圖的軟件 進行開發,這個可以直接定位到客戶,可查看到客戶的實景,是非常精準的一種開發客戶的方式了,而且投資也很小,性價比也是非常高的,可以看到海關數據判斷客戶情況,算是一種不錯的精準營銷的平臺了。
三、快速出單的要點:勤于開發
通過多種方式找客戶,積累足夠的數量。精于開發。無論是詢盤還是主動google挖掘,都有學會篩選,優質客戶重點跟進,要形成客戶跟進的2、3、4梯隊。
提升溝通的技巧,獲得訂單的邏輯是:篩選客戶→贏取信任→探討需求→提供方案→商務談判→快速付款。因此要判斷是否贏得客戶信任的時間點。如果沒有獲得客戶信任,后面的一切都是無效的如何讓客戶信任你?
1. 溝通中富有同理心,讓客戶喜歡你;
2. 提供免費樣品或潛在好處讓客戶感受到占到便宜了;
3. 展示公司買粉絲、照片、企業文化、參展、團隊、工廠等信息;
4. 善用工具:電話溝通,男士要聲音洪亮,富有磁性,女性要悅耳動聽,說話聲音不能太小,不要結結巴巴;
5. 郵件溝通,表達要商務有條理,目的要清晰;
6. 盡快熟悉產品和行業知識。只有對產品和行業熟悉,只有表現的比客戶還懂產品、市場、行業,甚至客戶的客戶,客戶才會跟隨你。
以上就是快速出單的要點,剩下的就交給時間,功夫到位了,出單是遲早的事。做銷售更像是馬拉松,比的是耐力和堅持!優秀的業務員都是熬出來的。
跟單員對出口貨物的跟單工作主要有:接單,跟進生產,出貨跟蹤,制單結匯等。你可以去實惠網外貿論壇看看,里面有很多相關的外貿資料。保證你一天也下載不完,讓外貿早日出單再也不是夢想。
一.接單:接單也即合同的簽定,訂單的取得。合同的書面形式并不限于某種特定的格式。任何載明雙方當事人名稱,標的物的質量,數量,價格,交貨和支付等交易條件的書面文件,包括買賣雙方為達成交易而交換的信件,電報或電傳,都足以構成書面合同。
1.下單方式:客戶下單的方式有:通過電話,Fax, Email或書面合同等方式。
2.接單的途徑:交易會,出訪,出國參展,邀請客戶來訪,利用我們的網站,等等。
3.接單的形式:在出口貿易中,跟單員接的單沒有特定的限制,最常見的是:
(1) 合同:(CONTRACT)合同有銷貨合同(SALES CONTRACT)和購貨合同(PURCHASE CONTRACT)。前者由賣方草擬,后者由買方草擬。
(2) 確認書;(CONFIRMATION)它比合同要簡化些。對異議,仲裁,不可抗力等條款都不列入。它也有銷貨確認書(SALES CONFIRMATION)和購貨確認書(PURCHASE CONFIRMATION)。這種格式的合同一般適用于成交金額不大,批次較多的輕工商品,日用品,土特產等。而合同用的比較正規。機器設備,大棕貿易的進出口。
還有協議書,意向書,訂單和委托訂單等。要提的是,客戶從國外直接發來的訂單或委托訂單,我們收到后要回復,不能置之不理,否則算默認。
4.接單的程序: 接單的程序可分為詢盤,發盤,還盤和接受四個環節。
(1) 詢盤:(INQUIRY)又叫詢價。
(2)發盤:(OFFER)又叫發價。是買方或賣方向對方提出各項交易條件,并愿意按照這些條件達成交易,訂立合同的一種確定的表示。在實際業務中,發盤通常是一方在收到對方的詢盤后作出的。
(3) 還盤:(COUNTER-OFFER)又叫還價。
(4)接受(ACCEPTANCE)買方或賣方同意對方在發盤中提出的各項交易條件,并愿意按這些條件達成交易,訂立合同的一種確定的表示。
二.審單:即審核合同
1.審單內容: 確認產品名稱,規格,質量,數量,單價,價格條款,總額,付款方式,包裝要求,交貨期,交貨方式。
2.審單方法:
(1)產品名稱,規格: 審查時產品代碼是不是自身的產品?與我們的產品資料能否對上號?有很多公司和企業產品名稱的代碼同時也代表了規格。
(2)質量:也稱品質。是貨物的外觀形態和內在質量的綜合。在國際貨物買賣中,貨物的品質不僅是主要交易條件,也是我們跟單員進行審單的首要條件。
(3) 數量: 應審查貨物的數量是否可以及時備妥,其計量單位,重量以及約數有何規定。約數:如合同數量前加“約”,可使交貨數量有適當的機動。國際上對約字的含義解釋不一。有的認為是2。5%,有的認為是5%。按《跟單信用證統一慣例》,信用證上如規定約字,應允許有不超過10%的增減幅度。
(4)單價,總額的審查:
1、客戶下單有的會將單價標出,我們要對照我們的報價表審查是否對?總額有沒有加錯? 新客戶下單,要查看我們給他的報價。
2、通常我們以美元為結算貨幣,但也有以其它幣種的。要注意的是要用在國際上流通的硬貨幣。(英鎊,港幣,歐元)
(5)價格條款的審查: 出口貨物的單價條款,也稱價格術語,常用的有:
FOB 船上交貨價(指裝運港的價格條件), C&F (Freight or Carriage Paid to…..)運費付至指定目地的交貨, CIF 成本+保險費+運費(指目的港)價格。常用的FOB CFR CIF幾種價格的換算及公式介紹如下:
(1) FOB價格換算為其它價:
CFR價 = FOB價 + 運費
FOB價 +運費
CIF價 = --------------------------------
1 - 保險費率 X 投保加成
(2) CFR價格換算為其它價:
FOB價 = CFR價 – 運費
CFR價
CIF價 = ---------------------------------
1 – 保險費率 X 投保加成
(3) CIF價格換算為其它價:
FOB價 = CIF價 X (1 – 投保加成 X 保險費率) - 運費
CFR價 = CIF價 X ( 1 – 投保加成 X 保險費率)
(6)付款方式審查:
1. 付款方式是否能接受?LC ,付定金,等等。
2. 支付的貨幣能否接受?
(7)包裝要求的審查:
1. 工廠的產品本身有自已的包裝,展示給客戶能否接受?
2. 客戶提供的包裝(彩印,尺寸)我們能否做?
3. 客戶提供的包裝資料是否齊全?(內包裝,外包裝,標簽,說明書)
內包裝:普合,白合,彩合,吸塑
外包裝:紙箱,木箱,桶裝,編織袋。最主要是嘜頭印刷。
(8)交貨期的審查:跟單員應審查交貨期是否合理,公司是否能及時籌備到貨物,并裝船送達。交貨期一般應規定一個期限,而不是某個具體日期。期限有長有短。可以是2周,3周,或一個月,二個月,一個季度或更長。
(9)交貨方式的審查: 運輸主要有海運,陸運,空運,郵寄等等。
注:如運費由客戶支付,客戶決定交貨方式。如我們付費,盡量用海運。如報的價是連同海運價,而客戶要求空運(趕銷售),我們可要求客戶承擔多出部分的費用。
關于樣品: 要獲取訂單,備好樣品是很重要的一步。
1. 寄目錄,樣本:
2. 準備樣品。
(1) 工廠現有的款式
(2) 新款
(3) 客戶來樣。
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